Persaingan pasar yang semakin ketat menyebabkan perlunya mencari dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat. Ada berbagai cara meningkatkan penjualan yang bisa dilakukan, misalnya dengan upselling dan cross-selling.
Istilah upselling dan cross-selling sangat sering disebutkan dalam dunia pemasaran. Kedua strategi ini awalnya digunakan oleh bisnis perhotelan dan restoran. Kemudian, teknik-teknik ini mulai diterapkan pada beragam usaha, misalnya bisnis online atau daring.
Ingin menerapkannya ke dalam bisnis Anda? Sebaiknya ketahui dahulu seluk-beluk upselling dan cross-selling di bawah ini.
Jika belum mengetahui tentang kedua teknik ini, itu berarti Anda belum menyadarinya. Keduanya sudah sering terjadi dalam kehidupan masyarakat sehari-hari. Contohnya, Anda pergi ke restoran dan mendapati adanya promo jika membeli makanan yang porsinya lebih banyak. Pernah mengalaminya?
Kejadian di atas termasuk ke dalam metode upselling. Dalam metode ini, produk tertentu ditawarkan dengan nilai jual yang lebih tinggi disertai kompensasi berupa manfaat tambahan. Produk yang ditawarkan sama, tetapi dapat memberikan keuntungan bagi konsumen sehingga rela mengeluarkan uang lebih banyak untuk membelinya.
Cara meningkatkan penjualan selanjutnya adalah cross-selling. Berbeda dengan upselling, teknik ini adalah menawarkan produk-produk yang berbeda satu sama lain.
Kedua teknik memiliki tujuan yang sama, yaitu agar pelanggan mau mengeluarkan uang lebih sehingga meningkatkan penjualan. Cross-selling dilakukan ketika konsumen telah membeli suatu produk, lalu Anda tawarkan produk yang berbeda untuk melengkapi produk sebelumnya.
Anda harus mengetahui produk tertentu secara detail sebelum memasarkannya. Detail itulah yang akan memudahkan dalam menentukan produk tambahan yang bisa menambah nilai dan manfaat untuk pelanggan. Konsumen lebih tertarik pada sebuah produk jika orang yang menawarkannya benar-benar paham dengan produk tersebut.
Untuk metode upselling, tawarkan produk yang sama dengan produk sebelumnya, tetapi memiliki nilai tambah. Contohnya, seorang pelanggan ingin membeli sebuah ponsel dengan merek tertentu dan tidak ingin merek yang lain. Setelah menemukan ponsel yang sesuai keinginannya, Anda bisa tawarkan ponsel bermerek sama, tetapi memiliki fitur dan keunggulan yang lebih dibanding ponsel sebelumnya.
Metode cross-selling bisa dilakukan dengan cara menawarkan produk yang mampu melengkapi produk awal. Mari ambil contoh yang hampir sama dengan metode upselling, tetapi ada yang berbeda. Seseorang telah membeli sebuah ponsel, kemudian Anda tawarkan produk-produk lain yang terkait. Seperti menawarkan pelindung layar untuk ponsel dan kartu memori agar meningkatkan performa ponsel tersebut.
Tentukan harga yang menarik, yaitu harga yang mampu mendorong seseorang membeli sebuah produk. Jika menerapkan strategi upselling maka buatlah harga yang tidak terlalu jauh dengan produk sebelumnya. Calon pembeli pasti akan berpikir dua kali untuk membelinya karena dengan harga yang sedikit lebih meningkat, mereka mendapatkan manfaat yang lebih banyak dibanding produk yang lebih murah.
Lakukan dengan cara yang santai dan tidak memaksa calon pelanggan untuk membelinya. Sikap memaksa dan terang-terangan menjual bukan hal yang bagus dalam strategi pemasaran. Sikap ini membuat orang yang ditawarkan merasa jengkel dan terganggu, lalu akhirnya mengurangi potensi lakunya sebuah produk.
Setelah memahami produk dan menentukan harga, Anda harus mampu memahami yang sedang dicari pelanggan. Dalam metode upselling, tawarkan produk yang lebih unggul dan sesuai dengan kebutuhan mereka. Jika tidak membutuhkannya, tentu saja mereka tidak akan membelinya sekalipun produk tersebut lebih unggul. Untuk strategi cross-selling, ketahui produk pelengkap yang berpotensi akan dibutuhkan oleh pelanggan. Jangan menawarkan produk yang tidak ada sangkut pautnya.
Prosedur operasional sangat diperlukan agar strategi upselling dan cross-selling berjalan dengan lancar. Selain mendukung suksesnya penjualan, manajemen pemasaran juga menjadi lebih rapi. Prosedur yang sudah dibuat sebaiknya dipraktikkan dan ditaati supaya mendukung lancarnya pemasaran.
Setelah membuat prosedur, lakukan latihan dan tes dengan metode upselling dan cross-selling. Tujuannya adalah untuk mengetahui strategi mana yang lebih banyak berkontribusi dalam meningkatkan penjualan. Apabila kurang maksimal, pelajari lebih dalam dan lakukan perbaikan pada kekurangannya.
Itulah tadi cara meningkatkan penjualan dengan menggunakan metode upselling dan cross-selling yang perlu Anda ketahui. Tertarik untuk menerapkannya dalam bidang usaha yang Anda geluti? Ada baiknya untuk mempelajari kedua teknik tersebut lebih jauh lagi sebelum mengaplikasikannya. Semoga pembahasan di atas bermanfaat.
